外資IT企業の営業組織へ

MEDDIC、MEDDPICC、TAS、SPINを入れても成果につながらない。そう感じているイネーブルメント責任者、カントリーマネージャー、営業マネージャーの方へ。

型は入っている。それでも商談が進まない。

原因は型ではありません。日本の商慣習がグローバルの型に合っていないことです。営業研修とロールプレイを組み合わせ、日本の買い手に届く営業へ立て直します。

PROGRAM
営業研修3部
1対1ロープレと即時フィードバック
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向井 俊介ウェルディレクション合同会社 代表
事業構想大学院大学 客員教授

こうした状態に心当たりはないでしょうか

  • 01ロープレをやっている余裕がない
  • 02オンボーディングプログラムしかなく、日本市場に合わせた育成ができていない
  • 03トップパフォーマーに数字が依存しており、再現性が担保できていない
  • 04MEDDICやMEDDPICC、TAS、SPINを使っているもののパフォーマンスにばらつきがあり、日本の商習慣にはどのフレームワークが最適なのかわからない

本国のやり方はそのままでは効きません

外資系企業はプロダクトの完成度が高い。だから営業もプロダクトの競争優位性で勝とうとします。ところが日本の買い手にとって、その優位性はtoo muchであることが少なくありません。

本国で機能するやり方

  • プロダクトの競争優位性で差をつける
  • ソリューションを提示して選んでもらう
  • トップアプローチで一気に決める

日本で求められること

  • 優位性はtoo muchと受け取られやすい
  • 買い手はまだ問題を自覚していない
  • 気づいてもらうところから始める

このギャップは型を足すだけでは埋まりません。日本の商慣習に合わせて営業活動そのものを設計し直す必要があります。

プログラムの構成

営業研修を3部構成で実施し、そのあとに1対1のロールプレイを行います。各部は講義、個人ワーク、グループワークで構成します。

PART 1第1部3.5時間

営業の原理原則と言葉を正しく理解する

営業について理解する

  • 営業活動とは何をする活動か
  • 営業職の役割
  • 営業と販売の違い
  • 営業の種類

営業活動で使う言葉を理解する

  • 課題とは
  • 商談とは
  • 顧客とは
  • 価値とは

WORK個人ワーク、グループワーク

PART 2第2部3.5時間

営業活動を支える基本的な知識

顧客視点の営業活動

  • 課題の特定
  • 価値提案という考え方
  • Buyer Enablement

営業活動における落とし穴

  • 意思決定者（決裁者）
  • 信頼関係の構築

WORK個人ワーク、グループワーク

PART 3第3部3.5時間

具体的な営業活動の実行に向けて

ナーチャリングとコンテンツ

  • ナーチャリング
  • 仮説構築
  • コンテンツ

攻めの営業活動を支える「地図」

  • アカウントプラン
  • DMU

営業資料の作り方

  • 概要資料の構成と内容
  • 営業資料の種類

フォーキャストの考え方

WORK個人ワーク、グループワーク、営業ケーススタディ

ROLE PLAYロープレ1名あたり30分
2回実施

新規リードへの初回面談を想定したロールプレイ

  • 買い手役は向井が務める
  • ペルソナは実在の企業と役職で設定する
  • 終了直後にフィードバックを返す

事務局向け 総評レポート

全体に共通して現れた課題、個別の所見、次に打つべき手をまとめて提出します。

実施例

実績の一部です。

営業チームに研修と1対1のロールプレイを実施しました。組織も商材も違うにもかかわらず、経験も担当領域も異なるメンバーに同じ課題が共通して現れました。

同じ課題が全員に出るのは個人の能力差ではありません。だからこそ、組織単位で直せます。

講師

INSTRUCTOR向井 俊介ウェルディレクション合同会社 代表
事業構想大学院大学 客員教授

約25年にわたりIT業界のB2B営業に従事し、現在は外部のアドバイザーとして「自走できる営業組織」づくりを支援しています。

キャリアはネットワンシステムズに始まり、Dun & Bradstreet、Gartner とNYSE上場の外資2社を経て、西海岸発のスタートアップ AppAnnie へ。AppAnnie では営業マネージャーとカントリーマネージャーを務めました。在籍中はグローバルトップセールスとグローバルトップマネージャーに複数回選出されています。

担当した顧客はSMBからエンタープライズまで。職務もTHE MODELのすべてを自ら経験しています。プレイヤーとしてだけでなく、マネジメントと育成の両方を担ってきました。

外資の営業現場を内側から知ったうえで、いまは外部の立場から営業組織の改善に入っています。この立ち位置に立つ人間は多くありません。支援先は世界時価総額トップ10に入る企業やプライム市場上場企業から、スタートアップ、グローバル外資系企業まで多岐にわたります。

  • 連載SalesZine日経クロストレンド
  • 発信X（フォロワー2万人超）、ポッドキャスト「営業語らいラジオ」、YouTube、note
  • 登壇ICCサミット、Inside Sales Summit ほか

実施の目安

構成営業研修3部（1回あたり3.5時間）、1対1ロープレ（1名あたり30分・2回）
形式研修はオフラインで実施します。ロープレはオンラインでも実施できます
人数ロープレは1対1のため、人数に応じて日程を設計します
言語日本語
費用対象人数と実施回数により、個別にお見積もりします

※本パッケージは、別途ご相談によりカスタマイズが可能です。

よくあるご質問

Q本社が導入しているセールスメソッドを否定することになりませんか

Aなりません。MEDDICもMEDDPICCもTASもSPINも優れた型です。置き換えるのではなく、既存の型の上に乗せて使います。

Q内容は自社に合わせて変えられますか

A変えられます。現状をうかがったうえで、扱うテーマと実施回数をご提案します。

Q参加者の選定はどうすればよいですか

A層は分けず、できるだけ広く受けていただくことを推奨します。営業の共通言語ができ、チームの土台になります。

いま営業組織で起きていることをお聞かせください。

プログラムは対象者と課題に合わせて設計します。決まった型をそのまま当てはめることはしません。

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